不對(duì)產(chǎn)品銷售設(shè)KPI，羨慕別家券商的投顧？磨底期券商更關(guān)注AUM，調(diào)整考核指標(biāo)，把投顧“養(yǎng)好”

來源：英為財(cái)情

開年財(cái)富管理業(yè)務(wù)“肉眼可見的不好”，以深圳為例，轄區(qū)營業(yè)部經(jīng)營數(shù)據(jù)“慘淡”，各項(xiàng)收入下滑，尤其是金融產(chǎn)品銷售的“滑鐵盧”式下降，僅為0.22億元，環(huán)比驟降89.16%。真實(shí)數(shù)據(jù)折射出的更是一線營銷人員的收入變化。

在外部環(huán)境的變化下，總部是否會(huì)對(duì)各分支機(jī)構(gòu)及一線投顧等進(jìn)行考核指標(biāo)、考核序列的調(diào)整，是市場(chǎng)普遍關(guān)注的話題。

據(jù)財(cái)聯(lián)社記者調(diào)查采訪，部分券商近期陸續(xù)進(jìn)行調(diào)整，優(yōu)化業(yè)務(wù)導(dǎo)向。

調(diào)整集中于考核指標(biāo)及組織架構(gòu)

去年大環(huán)境向好，大多數(shù)券商皆交出完美答卷，年初行情的極端變化始料不及，市場(chǎng)行情低迷期既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，面對(duì)分公司及營業(yè)部一線投顧的困境，如何調(diào)整產(chǎn)品策略體系、組織架構(gòu)體系、績效管理體系，對(duì)券商而言也是“牛熊大考”能否獲勝的關(guān)鍵。

及時(shí)調(diào)整考核指標(biāo)，更好地適應(yīng)市場(chǎng)形式變化，也是金融機(jī)構(gòu)常用策略之一，例如2021年初，在市場(chǎng)行情巨變的情況下，招商銀行調(diào)整基金代銷考核指標(biāo)，不要求理財(cái)經(jīng)理狂賣基金，轉(zhuǎn)以更平穩(wěn)的固定期限理財(cái)產(chǎn)品“聚義生金”為主要考核指標(biāo)。

這種轉(zhuǎn)變不僅減輕了一線市場(chǎng)營銷人員的壓力，更降低了投訴率，理財(cái)經(jīng)理也更能從客戶角度思考問題。

海通證券近期對(duì)考核指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，由之前的代銷產(chǎn)品為主向開戶數(shù)方面傾斜，減少基金產(chǎn)品銷售指標(biāo)考核，在產(chǎn)品銷售方面只設(shè)置營業(yè)部綜合指標(biāo)的考核。海通證券去年實(shí)現(xiàn)代銷凈收入3.39億，以1.8倍的同比增速居首。

中金財(cái)富的財(cái)富顧問近期產(chǎn)品推介已調(diào)整為CTA策略相關(guān)產(chǎn)品，此類產(chǎn)品在熊市的時(shí)候仍然能獲取正收益。中金財(cái)富的KPI更關(guān)注客戶獲取和客戶資產(chǎn)的長期AUM情況，不會(huì)就單一產(chǎn)品下發(fā)硬性銷售任務(wù)。財(cái)富顧問給到記者的感受是真心從客戶角度出發(fā)，“我先給您做個(gè)綜合方案，有可能反彈的能不動(dòng)盡量不動(dòng)，用最小的動(dòng)作來慢慢轉(zhuǎn)正”。年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，中金財(cái)富的產(chǎn)品保有規(guī)模從1600億提升到3000多億。

天風(fēng)證券的最新改革也較具特色。據(jù)知情人士透露，與行業(yè)通行客戶經(jīng)理?xiàng)l線、財(cái)富管理?xiàng)l線不同，天風(fēng)證券近日將財(cái)富條線分為了投顧序列、財(cái)富序列與客戶經(jīng)理序列。

其中投顧序列屬于新增序列，崗位職責(zé)除了需為客戶提供資產(chǎn)配置為核心的全面理財(cái)業(yè)務(wù)、推介公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品外，也負(fù)責(zé)制作和推介證券投資顧問服務(wù)產(chǎn)品，提供線上證券投資咨詢服務(wù)。對(duì)投顧的考核主要來自于投顧產(chǎn)品簽約數(shù)，日常投顧直播在線觀看人數(shù)及專場(chǎng)主題直播板塊的加分。

天風(fēng)證券將投顧職位分為助理、投顧、高級(jí)、資深、首席五個(gè)級(jí)別，并實(shí)施差異化的薪酬與考核任務(wù)定級(jí)，其績效考核重點(diǎn)在于付費(fèi)投顧簽約。前三個(gè)級(jí)別需要滿足證券業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)于注冊(cè)投顧的基本要求，包括考取證券投資顧問資格，具備本科以上學(xué)歷，兩年以上證券從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。而對(duì)于資深和首席顧問，除了需要具備上述資質(zhì)外，還要求達(dá)到碩士學(xué)歷。這也說明券商對(duì)投顧的專業(yè)度以及個(gè)人綜合素質(zhì)也提出了更高的要求。

與其他崗位不同的是，在投顧序列的薪資結(jié)構(gòu)中，固定薪資將占大頭?！爸毓潭ㄝp提成”，顯示出了投顧職位的呵護(hù)，對(duì)績效薪酬考核等頂層設(shè)計(jì)的調(diào)整，或預(yù)示著公司在財(cái)富管理方向持續(xù)發(fā)力、進(jìn)軍付費(fèi)買方投顧的決心。

加碼付費(fèi)買方投顧業(yè)務(wù)或是券商應(yīng)對(duì)財(cái)富管理中基金銷售困境的解決方案之一。

過去的一年是天風(fēng)證券財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的元年，大刀闊斧進(jìn)軍財(cái)富管理業(yè)務(wù)。其中包括首次設(shè)立財(cái)富顧問崗，考核不含經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，僅以代銷基金、理財(cái)產(chǎn)品中收作為單一考核指標(biāo)。

但與序列調(diào)整不同的是天風(fēng)的考核任務(wù)指標(biāo)并不會(huì)減少，并且會(huì)加大考核力度。

記者就此采訪了天風(fēng)證券投顧人員，該投顧表示，目前的情況確實(shí)比較尷尬，大部分產(chǎn)品目前都處于虧損，真正傷到的都是最忠誠的客戶，例如去年四季度新發(fā)行的某些基金產(chǎn)品，由于總部向營業(yè)部下達(dá)了硬性考核指標(biāo)，營業(yè)部也把指標(biāo)分解到個(gè)人，有些投顧只能自己買產(chǎn)品，到現(xiàn)在算下來拿到的工資提成不如虧損的資金多。這可能也是行業(yè)內(nèi)投顧們遇到的普遍問題。

“我們會(huì)盡可能站在客戶的角度去配置產(chǎn)品，希望公司后續(xù)能重視相關(guān)方向策略的導(dǎo)向性?！痹撏额櫲藛T同時(shí)提到。

就財(cái)聯(lián)社記者調(diào)查走訪的情況來看，也有多家券商未對(duì)一線投顧的KPI指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整。有券商相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者表示，今年的任務(wù)都是根據(jù)去年的基數(shù)下達(dá)。

財(cái)富管理業(yè)務(wù)短期承壓，不改券商長期看好

“幾百億財(cái)管收入的招行都說財(cái)富管理在路上，未來的路還很長，行業(yè)痛點(diǎn)無外乎產(chǎn)品不豐富，過度依賴銷售個(gè)人資源，今年市場(chǎng)不好就難以為繼，大多數(shù)券商沒有能力從買方投顧的邏輯去實(shí)現(xiàn)單一客戶資產(chǎn)配置，依托各自資源稟賦向前走就是了?！蹦橙特?cái)富管理負(fù)責(zé)人談到。

面對(duì)市場(chǎng)極端行情，券商的應(yīng)對(duì)多在加強(qiáng)投教工作開展、調(diào)整產(chǎn)品方向由偏股型基金向固收+產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，投教工作著眼于長期。而投教對(duì)短期壓力緩解有限，固收產(chǎn)品對(duì)一線的收入并不能帶來有效提升，多數(shù)券商的前臺(tái)崗重提成輕底薪，讓一線人員更好地“活下去”也是管理者需要思考的議題。

短期行情波動(dòng)并未改變?nèi)虒?duì)財(cái)富管理行業(yè)的看好。與行情慘淡形成對(duì)比的是，部分頭部券商仍馬不停蹄招兵買馬。擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，找到更優(yōu)秀的、有深厚客戶資源積淀的投顧人才也是券商的解決方案之一。

根據(jù)美國投資公司協(xié)會(huì)2021年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在退休計(jì)劃外約有77%的美國家庭通過專業(yè)投顧購買基金。投顧是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的客戶觸達(dá)核心，而投顧業(yè)務(wù)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)使其成為國際投行的輕型化轉(zhuǎn)型中的一致選擇?！叭珕T投顧化、投顧專業(yè)化、賦能一體化”或是券商未來財(cái)富管理業(yè)務(wù)的探索方向。

標(biāo)簽： 考核指標(biāo) 產(chǎn)品銷售

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