環(huán)球熱議:中國智能貓砂盆出海,在歐美賣爆了
我在海外賣貓砂盆,中國智能寵物如何拿下老外?
(資料圖片)
編者按:本文來自微信公眾號 霞光社 (ID:Globalinsights),作者:郭照川,編輯:宋函,創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載
在寵物智能用品出海賽道,“在國外賣,能比在國內(nèi)賺到更多的錢”已成為一種行業(yè)共識。對于這種現(xiàn)象,創(chuàng)業(yè)者Jason解釋了其內(nèi)在邏輯:
“就我們總結(jié),海外市場相對‘不擠不卷’?!盝ason說,“海外寵物用品整體智能化水平不高,甚至在我們出現(xiàn)之前貓砂盆只有自動和手動之分,所以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)領(lǐng)先的中國品牌有先天的優(yōu)勢。我們最初打入美國市場的時候,產(chǎn)品一臺能賣699美金(折合人民幣4800余元),相比國內(nèi)利潤空間更大?!?/p>
Jason創(chuàng)立的智能寵物用品品牌叫CATLINK,主打的“可監(jiān)測貓咪健康”的智能貓砂盆不僅在國內(nèi)非常知名,在東南亞、東亞、歐洲、北美等市場也接連賣爆。
去年“黑五”期間,在亞馬遜的歐美市場貓砂盆智能榜單上,這款來自中國的貓砂盆銷量排名第一,超過了許多歐美老牌的寵物用品品牌。最近,霞光社和中國寵物智能用品品牌CATLINK的創(chuàng)始人Jason聊了聊他們的出海創(chuàng)業(yè)故事。
CATLINK在美國Global pet expo展會上
醞釀期比爆發(fā)期久得多
2013年初,在智能寵物用品外企工作的Jason陷入了“初老之惑”。
當(dāng)時剛剛30歲的他,處境還遠(yuǎn)算不上“中年危機(jī)”,但日復(fù)一日的大型外企重復(fù)工作,讓他不由得思考:自己難道就這樣在外企里一直養(yǎng)老嗎?
那是一家做自動貓砂盆的外企,如今的體量是全球排名第二。這家外企的銷售中心在美國,2005年之后,這家外企把供應(yīng)鏈遷移到中國國內(nèi),陸續(xù)和國內(nèi)的工廠與供應(yīng)商達(dá)成合作。在這個過程中,Jason作為國內(nèi)初始團(tuán)隊(duì)的一員,從采購經(jīng)理一直做到了供應(yīng)鏈總監(jiān)。
就這樣,他從頭到尾了解和接觸到了智能貓砂盆生產(chǎn)組裝的核心流程,但同時他也內(nèi)心生出更多思考。因?yàn)檫@家品牌生產(chǎn)的已經(jīng)是成熟產(chǎn)品,所以它幾乎幾年都不會迭代和換款,而在這里工作的人就像安排好的機(jī)器一樣,每天重復(fù)著固有的認(rèn)知和工作流程。
“早上10點(diǎn)鐘到公司,晚上差不多6點(diǎn)鐘就下班了,然后每年差不多有將近1個月的假期,就是覺得如果在這樣的環(huán)境下,我人就廢了。”Jason回憶當(dāng)時的場景。為了防止自己一路頹廢下去,他決定報(bào)考華東理工大學(xué)的MBA。
在“白天公司上班,晚上去上輔導(dǎo)班”的自我內(nèi)卷驅(qū)動下,他終于考上了商學(xué)院的研究生,也打開了另一層世界:“當(dāng)時商學(xué)院老師上課的時候,基本上是以實(shí)戰(zhàn)案例為主的,同學(xué)們分享的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷都非常精彩和豐富。”
于是他也開始反思,自己有哪些行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢:“這些年在外企,我不但熟悉了幾乎所有的寵物智能用品SOP流程,包括采購端的談判和相關(guān)領(lǐng)域的知識,還擁有大量的出海經(jīng)驗(yàn)和海外代理商資源。”
依靠著十多年積攢的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),Jason決定出來創(chuàng)業(yè)。他創(chuàng)立的第一家公司的業(yè)務(wù),是作為老東家貓智能用品在東南亞市場的總代理。
事實(shí)上,這款老東家的貓智能用品只有生產(chǎn)組裝在國內(nèi)保稅區(qū)完成,商品幾乎全部都是直接出口到歐美市場。因?yàn)閺囊婚_始就接觸面向歐美市場的貨品,也為他未來創(chuàng)立的自有品牌出海打下了基礎(chǔ)。
時間到了2017年12月,Jason和他兩個MBA的同學(xué)一起,創(chuàng)辦了自有品牌“CATLINK”。
“在創(chuàng)辦這家公司的時候,我們就沒想著只做國內(nèi)市場。我們一開始就說要全球化,把CATLINK的產(chǎn)品一定賣到美國去?!盝ason告訴霞光社,“但事實(shí)上,我們醞釀期比爆發(fā)期久得多,就是前期的準(zhǔn)備時間極長?!?/p>
一開始,Jason并沒有選擇消費(fèi)力最強(qiáng)的歐美市場作為自己品牌出海的第一站,而是選擇了亞洲周邊的部分海外市場例如東南亞、東亞諸國進(jìn)行驗(yàn)證。他們最先打入的市場是東南亞的泰國和越南,隨后產(chǎn)品又進(jìn)入了日本和韓國市場(進(jìn)入日韓需要更多的相關(guān)認(rèn)證)。
Jason把自己之前認(rèn)識的一些東南亞寵物用品代理商,邀請到亞寵展來推薦他們的產(chǎn)品?!霸谀莻€時候就已經(jīng)在出海了,我們推出的版本一開始就是中英文雙語?!?/p>
事實(shí)上,CATLINK在真正推到海外市場之前,產(chǎn)品前前后后早已改版了多次,第一版的問題是“外觀太笨重,造價極貴極高”,第二版的問題是“產(chǎn)品功能性沒有達(dá)到預(yù)期”,而第三版的問題在于“設(shè)計(jì)與想要的極簡風(fēng)格不相符”。
“產(chǎn)品確實(shí)脫離了我們自以為的認(rèn)知范圍?!盝ason說,在周邊市場做出反饋后,他們很快調(diào)整了設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、制造等策略?!癆PP哪里需要改進(jìn),哪些功能在海外感覺不太好用,我們跟代理商快速溝通,然后反饋到研發(fā)部門迅速迭代升級產(chǎn)品?!?/p>
一直到2022年1月,Jason終于認(rèn)為公司有了足夠的經(jīng)驗(yàn)和出海歐美的實(shí)力和資金池,他才開始決定進(jìn)軍歐美市場。
圖源:CATLINK亞馬遜
出海歐美“避坑術(shù)”
想在歐美市場賣“爆”,實(shí)則需要避開很多“坑”。
“你把一船產(chǎn)品送到歐美去,兩個集裝箱在海上飄,到時候再發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不夠好就晚了—— 它們就可能直接變成一堆廢塑料,就算你想拿回來還要再花筆錢?!盝ason告訴霞光社。
在他看來,產(chǎn)品出海所安排的時間點(diǎn)和市場選擇需要非常精準(zhǔn):沒有準(zhǔn)備好之前,是絕對不能貿(mào)然進(jìn)軍歐美。
“說白了,現(xiàn)實(shí)情況是沒那么多錢——沒有600-700萬元的準(zhǔn)備,絕對不要碰亞馬遜,這對出海企業(yè)的現(xiàn)金流等要求非常高?!盝ason說。
除此之外,走亞馬遜銷售貨品,對中國出海商家來說,本身就自帶門檻和難度:例如亞馬遜會衡量商家的周轉(zhuǎn)率指標(biāo),“如果你的周轉(zhuǎn)率水平不高的話,會被亞馬遜收更多的倉儲物流費(fèi)?!?/p>
除此之外,亞馬遜排名機(jī)制對許多品牌來說也是很大的挑戰(zhàn):“本來你已經(jīng)花了很大的力氣排在前列了,但一旦你的庫存賣斷貨,排名馬上就會掉,可能需要再花之前2倍不止的錢去砸廣告,把流量砸回到正常的水平?!?/p>
為了不讓庫存“歸零”,運(yùn)營方就要千方百計(jì)地提高平臺上貨品的價格:“看著存貨量少了,就要提高單臺價格,有時甚至多加個三、四十美金?!蹦康木褪乔f不要讓庫存“歸零”,“一旦歸零就完了?!?/p>
也就是說,亞馬遜是一個只喜歡“錦上添花”的平臺,只有你的貨品足夠暢銷,訂單量足夠大,品牌的運(yùn)營效率和投入也足夠可觀,它才會展現(xiàn)出最“善解人意”的一面。
而另一方面,亞馬遜自然而然成了最能幫品牌快速驗(yàn)證自己在歐美市場是否“能打”的風(fēng)向標(biāo)。無數(shù)品牌在這里交了巨額的學(xué)費(fèi),但也有更多的出海品牌,憑借自己的魄力和審慎,把亞馬遜變成了一個很好的出海主攻平臺。
而另一方面,亞馬遜物流中可能存在船期不準(zhǔn)的問題。
“海外的物流體系,跟中國物流體系的發(fā)展差太遠(yuǎn)。亞馬遜物流基本上都是中小型船,有時候船期不準(zhǔn),再碰上亞馬遜倉庫本身假期等等,本來是該3-5天進(jìn)倉的,有時候會拖延到8-10天?!?/p>
“去年黑五之前,我們也是早就準(zhǔn)備了很多的貨在亞馬遜倉庫里面,這次爆發(fā)后的物流才能跟得上?!盝ason說。
梳理下來,光是做商品詳情頁的優(yōu)化、產(chǎn)品介紹文字的調(diào)整、理順出海的物流體系、摸清楚適合入倉的時間點(diǎn),搞清楚一次需要發(fā)出的集裝箱數(shù)量、國內(nèi)需要準(zhǔn)備多少貨量的倉儲、應(yīng)該如何對應(yīng)安排生產(chǎn)計(jì)劃等等細(xì)致的工作,CATLINK就幾乎籌備了將近一年的時間。
圖源:CATLINK
在海外做品牌,才叫“出海”
智能寵物用品出海,同樣也離不開實(shí)際落地的“本地化”。
尤其是在最近一年,泰國、美國、加拿大、韓國、日本等大型國際寵物展會上,都能看見CATLINK的身影。而在東南亞市場和歐美市場,CATLINK采取了兩種不同的分銷方式。
Jason告訴霞光社,在東南亞他選擇代理商的時候會考慮兩方面因素:第一是代理商本身有沒有專門的售后服務(wù),第二是代理商有沒有線上電商的運(yùn)營能力。
為了讓東南亞國家的代理商在這兩方面做到更好,Jason給他們預(yù)留了足夠的做售后和營銷的利潤空間:
“我們在泰國實(shí)行的是獨(dú)家代理模式,代理商特別能掙錢。他們有自己的定價權(quán),所以非常放心?!惫鞠M砩淘讷@得可觀利潤之后,能把多余的錢投放到產(chǎn)品營銷上。包括谷歌、Facebook、Instagram等平臺的關(guān)鍵詞搜索和流量投放,以及Shopee、Lazada等電商平臺的宣傳素材物料拍攝等等。
圖源:CATLINK
“比如今年5月在泰國有一個非常大的展會,他們會讓CATLINK的logo出現(xiàn)在展會上。他們也會自己拍素材,請當(dāng)?shù)氐拇骎做推廣?!盝ason說,“這些東西都需要錢,錢從哪里來?就是從留給他們的利潤里面來。”
Jason覺得他把代理商們“保護(hù)得很好”,盡量減少對方的后顧之憂,讓他們通過代理CATLINK得以發(fā)展壯大。
據(jù)Jason介紹,他們的泰國代理商已經(jīng)發(fā)展成為當(dāng)?shù)刈畲蟮囊患覍櫸镉闷反砉?。而他們在泰國曼谷的代理商團(tuán)隊(duì),可以做到售后服務(wù)上門,有專門的工程師12小時內(nèi)去幫用戶解決問題。
而在北美市場,CATLINK也根據(jù)當(dāng)?shù)刂悄茇埳芭璧氖褂们闆r,做出了專門的產(chǎn)品設(shè)計(jì)調(diào)整。
與國內(nèi)不同,美國養(yǎng)貓的用戶大多是用膨潤土作為貓砂。這樣一來,原版設(shè)計(jì)中為豆腐砂、混合砂設(shè)計(jì)的混合砂濾網(wǎng)其實(shí)并不適合北美市場,會導(dǎo)致貓砂盆中細(xì)碎的排泄物清理不干凈。所以CATLINK北美市場的產(chǎn)品用的是專門配置的膨脹土濾網(wǎng)設(shè)計(jì)。
通過大量本地化的設(shè)計(jì)調(diào)整和渠道布局,除了美國去年亞馬遜黑五的TOP1之外,CATLINK在東南亞、日本等國家市場的電商平臺也積累了靠前的排名。有了這些前期的積淀,這一中國智能貓砂盆品牌正在順利地進(jìn)入更多海外市場,例如澳洲的Costco,和更多美國主流的電商平臺和線下渠道。
“提高品牌辨識度也非常重要,在一眾美國的貓砂盆中,幾乎都是灰色、黑色,我們的中國產(chǎn)極簡風(fēng)貓砂盆產(chǎn)品外觀本身就非常有辨識度。”Jason對于自己品牌的國產(chǎn)貓砂盆在美國市場很有信心。
CATLINK海外用戶評價,包括“貓咪很容易適應(yīng)”“說明書操作步驟易懂”等
“一款貓砂盆只能自動清理貓砂,無法聯(lián)網(wǎng),而另一款不僅能自動清理,還能聯(lián)網(wǎng)操控,還能監(jiān)測貓咪健康,你是消費(fèi)者你選哪款貓砂盆?”Jason認(rèn)為創(chuàng)新產(chǎn)品才是打造出海品牌差異化的關(guān)鍵一步。
CATLINK現(xiàn)在已經(jīng)出海了93個國家和地區(qū),有40萬的APP累積注冊用戶,其中光是貓咪真實(shí)救助案例的反饋就有一千多件。不久前的3月,他們還帶著剛研發(fā)推出的新產(chǎn)品出現(xiàn)在美國的Global pet expo(寵物用品展覽會)。
事實(shí)上,在使用過智能寵物用品后,海外消費(fèi)者的心理預(yù)期已然被拔高,自動貓砂盆逐漸滿足現(xiàn)代養(yǎng)寵生活需求,也意味著屬于智能寵物科技的時代來臨。
作為自帶智能系統(tǒng),又能成功完成產(chǎn)品與營銷海外市場本地化的中國寵物用品品牌,CATLINK正在越來越深度地被全球各地消費(fèi)者所接納,也意味著寵物出海賽道未來還有更多的淘金空間。
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世界報(bào)道:storagedevicepolicies找不到了_storagedevicepolicies
1、【問題描述】:插入U盤,顯示“請將磁盤插入驅(qū)動器”【原因分析】:驅(qū)動錯誤,以及系統(tǒng)相關(guān)設(shè)置不正...
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想體驗(yàn)?秒到太空般的寧靜?Cleer街頭噪音挑戰(zhàn)活動火熱來襲!
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微速訊:售價3438元持續(xù)火爆,16G+512G+100W快充
“讓消費(fèi)者爽了,但卻讓友商難受了”!這就是今年一加全新上線的旗艦:一加Ace2。為什么說一加Ace2讓消...
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天天信息:金融業(yè)云原生分布式核心建設(shè)及應(yīng)用重構(gòu)高峰論壇在成都舉辦
金融業(yè)云原生分布式核心建設(shè)及應(yīng)用重構(gòu)...
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中國援助尼泊爾項(xiàng)目獲贊譽(yù)---在尼泊爾國...
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