從造富神話到迷茫奔波：封關(guān)兩年下的香港保險(xiǎn)從業(yè)者

來(lái)源：英為財(cái)情

財(cái)聯(lián)社（深圳，記者成孟琦）訊，全國(guó)人民都在網(wǎng)上搶“冰墩墩”時(shí)，香港許多人也掐著點(diǎn)在健康驛站網(wǎng)頁(yè)上，搶一個(gè)深圳的隔離名額。無(wú)論是從0開(kāi)始再次爭(zhēng)取“動(dòng)態(tài)清零”，還是赴一場(chǎng)“與病毒共存的實(shí)驗(yàn)”，香港，首先面臨的問(wèn)題都是要從疫情的泥淖里掙扎著爬起。

同樣需要從疫情中掙扎爬起的還有保險(xiǎn)從業(yè)者。這些保險(xiǎn)銷售們，曾以內(nèi)地背景、香港學(xué)歷和造富神話與香港保險(xiǎn)一起風(fēng)靡兩岸。而過(guò)去把去香港買保險(xiǎn)作為標(biāo)配的一二線城市中產(chǎn)，在香港封關(guān)兩年后，離這些保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)們?cè)絹?lái)越遠(yuǎn)。

實(shí)際上，2021年前三個(gè)季度，香港當(dāng)年新繳保費(fèi)達(dá)1222億港元，同比增24%。但內(nèi)地旅客保費(fèi)收入同比大降92.6%，只有5億港元，較2016年頂峰時(shí)期的727億港元，這塊業(yè)務(wù)幾乎是一夜之間歸零。而以內(nèi)地業(yè)務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)的跨境保險(xiǎn)銷售們，除了焦急地等待也在積極自救。

“想不到，那是我最后一次到深圳”

香港特別行政區(qū)行政長(zhǎng)官林鄭月娥2020年2月5日召開(kāi)記者會(huì)時(shí)宣布，自2月8日起零時(shí)，所有經(jīng)內(nèi)地回港的旅客及港人，需隔離14日。而2月4日起羅湖、皇崗、福田口岸及港澳碼頭客運(yùn)服務(wù)已經(jīng)停止運(yùn)營(yíng)。

封關(guān)前的2月7日，香港保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)Alice“快閃”深圳灣口岸、當(dāng)日，她過(guò)關(guān)郵寄了為客戶代購(gòu)的Iphone。然而讓她沒(méi)有想到的是，此后兩年將再無(wú)機(jī)會(huì)踏足深圳。

Alice來(lái)港22年，是最早入讀香港高校的本科生，已日久他鄉(xiāng)是故鄉(xiāng)。而第一批來(lái)港讀本科的學(xué)生，高考分?jǐn)?shù)往往超越北清錄取線。

兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，Alice進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)已7年。在香港閉關(guān)2年的她，正在考慮有什么不必摘除保險(xiǎn)牌照也能轉(zhuǎn)行的工作。

“面臨的困境是客戶大幅減少，銳減八成，目前主要靠續(xù)期傭金和提取強(qiáng)積金生活?！?/p>

香港保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的收入主要來(lái)自客戶保單，而每一筆保單，傭金支付期會(huì)分5-8年，以第一年傭金最高，往后遞減。香港是沒(méi)有退休金的，強(qiáng)積金就是某種程度上的社會(huì)保險(xiǎn)，由雇主與雇員各付一半，雙方各以1500元封頂，對(duì)應(yīng)的月薪為3萬(wàn)港，退休時(shí)可以自行選擇一次性或分批領(lǐng)取。

對(duì)于高收入人群，即使是上限的強(qiáng)積金也是杯水車薪。有些公司會(huì)為高收入雇員超過(guò)3萬(wàn)元的薪水繳交強(qiáng)積金，這其中也包括保險(xiǎn)公司。

保險(xiǎn)公司在疫情期間開(kāi)啟了特殊強(qiáng)積金領(lǐng)取計(jì)劃，允許雇員提取3萬(wàn)元薪水以上的自繳部分，但只能提取一次。面對(duì)保險(xiǎn)公司的“雪中送炭”，有些人會(huì)把能提取的額度全部領(lǐng)出來(lái)，也有些人并未采取行動(dòng)。

“是因?yàn)閺?qiáng)積金能領(lǐng)取的金額太少。”Bonnie也供職于保險(xiǎn)公司，不同的是，已升任總監(jiān)的她，手下團(tuán)隊(duì)超百人。

疫情期間，Bonnie坦言手下的銷售流失了近一成，“但最受影響的還是招募工作。往常的招募對(duì)象包括港校應(yīng)屆畢業(yè)生和已經(jīng)工作人士，如今，畢業(yè)生留港工作人數(shù)銳減，來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)的就更少。而受近期業(yè)績(jī)影響，已有穩(wěn)定工作的人轉(zhuǎn)行做保險(xiǎn)不太現(xiàn)實(shí)?！?/p>

除了近乎停滯的招募工作，Bonnie在疫情期間，還需要做好團(tuán)隊(duì)維護(hù)、培訓(xùn)和管理工作，為手下的銷售們做“心靈按摩”，幫忙處理下屬的保單續(xù)保和理賠。

“還是有人能做到MDRT”

“團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)不能停，要幫助團(tuán)隊(duì)成員開(kāi)闊思路，比如大陸單不能做了，就要開(kāi)發(fā)香港單、或者澳門保單，線下見(jiàn)面困難，就鼓勵(lì)遠(yuǎn)程簽單。辦法總比困難多。即使這么艱難，去年團(tuán)隊(duì)里還是有人能做到MDRT?！?/p>

MDRT又稱百萬(wàn)圓桌會(huì)員，在香港，通常一年需要獲得50萬(wàn)港幣以上收入才能入圍。但MDRT之上，還有COT、TOT等，代表著三倍與六倍MDRT所需業(yè)績(jī)。香港保險(xiǎn)最興盛的那幾年，坊間流傳在，保險(xiǎn)公司扎堆的海港城，掉下一塊磚頭砸到10個(gè)人，有6個(gè)MDRT，2個(gè)COT，1個(gè)TOT。而香港保險(xiǎn)業(yè)的造富神話，同這些明目繁多的稱呼一起流傳于江湖。

“2015年到2017年那會(huì)香港保險(xiǎn)是挺火的，剛?cè)胄形揖褪荕DRT了，第二年就是COT。有句話叫‘站在風(fēng)口上豬都能起飛’?？墒呛髞?lái)，隨著信息差抹平、競(jìng)爭(zhēng)加劇，越來(lái)越需要保險(xiǎn)從業(yè)者有自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。也是在那時(shí)候我發(fā)現(xiàn)，這個(gè)事情要做成，‘孤狼’是不行的，必須要有團(tuán)隊(duì)。如果不是布局團(tuán)隊(duì)多年，我目前的處境可能要艱難的多。”

保險(xiǎn)銷售是垂直體系，當(dāng)招募到足夠多下線時(shí)，便能擁有自己團(tuán)隊(duì)的命名權(quán)，而這個(gè)團(tuán)隊(duì)所有成員每簽一筆新單，都將有一部分傭金分撥至團(tuán)隊(duì)總監(jiān)賬戶?？偙O(jiān)級(jí)別的銷售，類似于保險(xiǎn)公司的合伙人，業(yè)績(jī)最好的總監(jiān)無(wú)論是在資源分配還是保單理賠上，往往有和保險(xiǎn)公司談判的權(quán)力。

Bonnie是能和保險(xiǎn)公司談判的那類總監(jiān)，也是香港保險(xiǎn)行業(yè)財(cái)富傳奇當(dāng)中的一員。而Kevin就沒(méi)有那么幸運(yùn)，他2019年全職進(jìn)入保險(xiǎn)公司，此前曾在一家小型證券公司做結(jié)算，因?yàn)槁毼还袒⑹杖朐龇邢薅男小?/p>

“剛開(kāi)始那半年還好，有一些親戚同學(xué)來(lái)我這里買保險(xiǎn)，收入比之前做結(jié)算交收多一倍?？墒请S之而來(lái)的就是社會(huì)運(yùn)動(dòng)與疫情，之后簽單越來(lái)越難，最慘的時(shí)候連續(xù)四個(gè)月沒(méi)有一張單，房租都交不起。我的經(jīng)理起初每隔兩三天就會(huì)找我談話，后來(lái)他自顧不暇，談話變成一周、一個(gè)月一談，最后只能隨我們?nèi)チ?，完不成業(yè)績(jī)要求的人太多了。”

而Kevin也于2021年9月重回證券公司。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)房地產(chǎn)與移民業(yè)務(wù)

同時(shí)期進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的還有阿蘭。2019年她從美資投行裸辭后投身保險(xiǎn)行業(yè)，并在保險(xiǎn)銷售中找回初入投行時(shí)的激情。在她看來(lái)，同樣作為銷售，保險(xiǎn)行業(yè)時(shí)間更加自由，而每一份付出都會(huì)得到相應(yīng)的回報(bào)。2021年，阿蘭逆市拿下MDRT，還組建起一支5人小團(tuán)隊(duì)。

“阿蘭是去年團(tuán)隊(duì)里表現(xiàn)比較突出的，無(wú)論是在個(gè)人業(yè)績(jī)還是在招募上?！卑⑻m團(tuán)隊(duì)總監(jiān)麗薩表示，“我們團(tuán)隊(duì)總體來(lái)說(shuō)士氣特別強(qiáng)勁，有些新人，即使保險(xiǎn)上業(yè)績(jī)一般，也能通過(guò)其他途徑創(chuàng)收，比如房地產(chǎn)和移民項(xiàng)目?！?/p>

麗薩表示，團(tuán)隊(duì)銷售的房產(chǎn)項(xiàng)目多位于美國(guó)與歐洲，通過(guò)土地另類資產(chǎn)方式進(jìn)行銷售，起投額度較低，無(wú)需購(gòu)買整座房產(chǎn)，近期銷售額有所提升。而移民項(xiàng)目則包含香港和世界各地，方式為教育移民、投資移民等。麗薩還表示，自己所在公司是一家保險(xiǎn)銷售起家的多元化金融集團(tuán)，提供財(cái)富管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、信托、財(cái)務(wù)策劃等一系列服務(wù)。

朋友圈每天至少更新兩條的麗薩，無(wú)論是帶貨主播稅務(wù)事件，還是奧運(yùn)會(huì)上香港健兒學(xué)習(xí)體育兩不誤的優(yōu)秀表現(xiàn)，都成為了移民項(xiàng)目的宣傳素材。

于另一家保險(xiǎn)公司供職的小萌，則表示2020年至2021年期間，共介紹過(guò)兩位移民客戶，介紹費(fèi)只能緩解一時(shí)之需，“生活主要靠之前的積蓄，要想活下去，還要開(kāi)源節(jié)流，香港封關(guān)這兩年，物價(jià)并沒(méi)有‘封關(guān)’，房租漲了，高級(jí)餐廳價(jià)格普遍都漲了，預(yù)約也變難了?！?/p>

對(duì)此，記者向一位餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)者咨詢，得到的答案是因無(wú)法離港，許多港人將往年旅行的預(yù)算花在了高級(jí)餐飲與本地度假酒店上，而他經(jīng)驗(yàn)的日料店，業(yè)績(jī)也超過(guò)了疫情與社會(huì)運(yùn)動(dòng)之前，客人通常要提前一個(gè)月才能預(yù)約上周末晚市用餐。

2022年的隔離比以往都更長(zhǎng)一些

在香港，預(yù)約一頓心儀的晚餐要等一個(gè)月，而為了家鄉(xiāng)需要隔離21天。

大年初二那天，蓉蓉帶著孩子飛回上海隔離，此次隔離比以往兩次時(shí)間更長(zhǎng)，2020年隔離需要14天，2021年隔離是7天酒店，再加7天居家。而2022年，隔離政策變?yōu)?1天酒店。

“特意跟先生在香港過(guò)完除夕和初一才回來(lái)隔離的，主要是為了探親。就是孩子上網(wǎng)課，有點(diǎn)費(fèi)媽?！?/p>

加入保險(xiǎn)行業(yè)之前，蓉蓉是一家律所的合伙人，“疫情以后就沒(méi)有繼續(xù)做律所的工作了，因?yàn)橹懈勐蓭熗ǔＲ獌傻嘏埽咔槠陂g做不了?！?/p>

疫情之下，蓉蓉收入銳減80%，她坦言，“幸好先生的收入沒(méi)有受影響，才能保證家庭的生活質(zhì)量。”

從業(yè)近30年的老香港人John則表示，自己的保險(xiǎn)業(yè)績(jī)不減反增，“因?yàn)榭蛻舳嗍墙址焕嫌?，家居險(xiǎn)、房屋險(xiǎn)、菲傭保險(xiǎn)、車險(xiǎn)，每年都要續(xù)保，且疫情下很多人的保險(xiǎn)意識(shí)提升，多買一份醫(yī)療保險(xiǎn)也常見(jiàn)的?！闭劦揭咔閹?lái)的不便，John說(shuō)道，“主要是悶，在香港兩年哪里也去不了。不過(guò)也好，多了和家人相處的時(shí)間?！?/p>

據(jù)香港保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管局?jǐn)?shù)據(jù)，截至2021年7月底，香港保險(xiǎn)銷售人員總數(shù)增加了6%，達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的近13萬(wàn)人。據(jù)悉，保險(xiǎn)銷售人員增加主要是由于航空等行業(yè)裁員帶來(lái)的入職潮，而新入職的空姐空少們，也為2021年香港保費(fèi)增加貢獻(xiàn)了力量。

人們的悲喜并不相通

有人為了吃飯排隊(duì)一個(gè)月，也有人為了團(tuán)聚隔離二十一天；有人安于香港的彈丸之地，只求家庭和樂(lè)共享天倫，也有人掛念關(guān)口那邊近在咫尺卻不能相見(jiàn)的親友；情侶在深圳河沿岸，舉目四望心茫然，剛飛完國(guó)際航線的空少，枉顧防疫要求出門赴飯局，攪亂一城防線。

人類的悲歡實(shí)難相通。每日確診過(guò)千的城市之下，保險(xiǎn)銷售的故事，似巨浪之下的無(wú)數(shù)水滴，潮起潮落，難以自決。即便是同一職業(yè)，境遇也大不相同。都是在隔離，朋友圈曬出的照片里，可以見(jiàn)到運(yùn)動(dòng)過(guò)后淋漓的汗水與照片一角不經(jīng)意出鏡的橙色H牌包包，也有人面對(duì)每日百元的隔離餐捉襟見(jiàn)肘。

（應(yīng)受訪者要求，文內(nèi)皆使用化名。）

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